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营运资金管理的理念与思路

销售产品时能预收账款,采购时能延期付款,无异于客户、供应商都在给公司提供无息贷款。这种运作商业信用的方法叫OPM(other people’s money)。公司营运资金管理不妨对标OPM,“用别人的钱”还是“被别人用钱”,一正一反间不仅减少了资金占用,还可省下不菲的资金成本,甚至有企业盈利主要依赖OPM。


01、海尔曾提出追求零营运资本管理,以尽可能减少公司在流动资产上的资金占用。零营运资本管理是一种极限管理,当然不是真地要求营运资本为零,而是尽量使营运资本趋于最小。这种管理模式在实战中火力多集中在存货与应收账款。要做到存货最小,措施为JIT管理与订单生产;要做到应收账款最小,应拒绝赊销。


02、海尔强推现款现货实现零坏账目标。除家乐福、麦德龙等信用等级较高的大卖场,海尔很少给予客户信用账期。做此流程再造,海尔头几个月销售下降很厉害,但张瑞敏未因此松口子。与商户僵持数月后,订单还是来了。一旦商户认可了,现款现货的价值凸显,海尔在竞争中占据了主动。现款现货是胆识,也是远见。


03、应收账款为何居高不下:①无节制的市场扩张,萝卜快了不洗泥;②宽松的信用政策与合同条款,收入扩张,坏账也扩张;③产品交付有瑕疵,又未给客户解决;④为应付考核或粉饰报表提早确认收入,实际上债权尚未确立;⑤编制虚假销售合同,无异会计作假确认虚假债权;⑥对客户资信缺乏调查;⑦清欠不得力。


04、应收账款管理都包括什么内容:①对客户进行信用评级,确定给哪些客户赊销,给多长账期;②进行账龄分析,跟踪客户的资信情况,到期催收;③制定信用政策,鼓励客户提前还款,或者寻求保理融资,让应收账款尽早变现;④出现逾期时,启动法律手段保全债权;⑤制定坏账计提办法;⑥动态调整客户信用评级。


05、怎么做客户信用评级?A类客户:知名企业、上市公司、大型国企或与公司有持续业务往来且信用良好的重点客户;B类客户:与公司有长期业务往来且一贯能按期还款的客户;C类客户:与公司有业务往来,但偶有拖欠的客户;D类客户:信用不佳的老客户或不了解背景的新客户。对于C、D类客户不适宜给予信用额度。


06、奖励销售人员的指导原则是扩大销售、加速回款、避免坏账。一般需综合考虑订单(收入)、收回的货款、应收账款、坏账等指标。奖励依据宜以回款为主,而非以订单、收入为主,要给销售人员树立一个意识:回款了才能得到奖励。同时,还应考虑应收账款的资金占用、坏账,并把这两个因素当作奖励的扣减依据。


07、应收账款管理都管什么呢?放纵它是为了扩大销售,收敛它是为了少占资金,催讨它是为了避免损失。就像既要开笼放雀,又要雀儿不离手心,应收账款的存在十足就是矛盾的统一体。它的管理可分三个阶段进行,①事先制定信用政策,不让未来局面失控;②事中进行账龄分析与过程控制;③事后催收。关键在事前。


08、公司轻资产运营是流行的趋势,这样做一方面可以减少公司短期内的资金占用,另一方面减少了公司管理的难度。譬如公司班车,如果不是租赁,而是自己购置,除了需要招聘司机,还有车辆维护、交通事故处理、突发情况处理等难题。把自己不擅长的事情交给专业机构去做,往往是最经济的办法。


09、除现金外,其他资产的公允价值差不多都和公司盈利能力捆绑在一起。公司盈利能力好时,无论存货、固定资产、无形资产,估值都会高些。一旦公司盈利能力不行了,资产立马变垃圾也不是新奇事。所以要特别警惕几类资产投入:①盖厂房;②买设备;③租场地;④囤材料。重资产的笨拙足可让企业没有转圜余地。


10、经济下滑之际,会计报表上有两个风向标式的科目:主营业务收入与应收账款。因商品卖不动,前者会降低;因货款收不回,后者会上升。这两个科目的反向运动又必然带来一个后果,经营活动净现金流量下降。说白了,企业会缺钱。经济低迷,如同市场进入冬天,企业准备好棉衣了吗?能捱过去的,就是凤凰涅槃。


11、轻资产运营好,还是重资产运营好?从收益率角度看,重资产运营一般优于轻资产运营。但这一结论有个前提,重资产的产能须得到充分利用。企业资金实力弱时,只能轻资产运营。有钱了,要不要转型为重资产运营,要看企业对市场的理解与自身的竞争地位。如果没有争做市场龙头的决心,轻资产会让船小好掉头。

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